競合に差を付ける「得意技」が見えるパンフレットに。
ある程度オーソドックスなつくりの方が使い易い「企業パンフレット」に対し、「営業パンフレット」はオリジナリティが決め手となります。自社の商品やサービスを、競合他社と差別化を図りながら、より魅力的に紹介できる、世界にただひとつのパンフレットをつくりましょう。
STEP1 目的の明確化
「どんな営業をしたいのか」を明確にします。
ひと口に「営業する」と言っても、企業によってそのやり方は様々です。顧客毎に密接な関係を構築し、より内容の濃い取引を期待するのか。また一件一件の取引は少額でも、エリアやターゲット層を幅広く展開していきたいのか。営業の方法は企業の数だけ在ると言っても過言ではありません。「どんな営業をしたいのか」。それはつまり「本当に欲しい顧客の姿とは」を考えることに他なりません。
STEP2 ポジショニング
市場における自社のポジションを確認します。
どんな市場にも競合が居ます。唯一無二の商品・サービスでもない限り、常に激しい戦いの場に居るわけです。そこで確認しておきたいのが自社のポジション。実際の位置づけもさることながら、市場が見ているイメージによる位置づけに注目することも重要です。実際とのズレを解消する、ポジションを変える、など新たな営業展開の模索に、ポジショニングの把握は欠かせない作業です。
STEP3 目標の設定
パンフレットで実現したい目標を設定します。
これまでのSTEPで確認した目的をもとに、パンフレットで何を解決していくのか、その役割を決めていきます。たとえば「ブランドイメージの構築」を目指すならイメージを重視した内容・表現で。たとえば「認知・理解度アップ」を目指すなら、より分かりやすい解説を重視したつくりに。また問い合わせや注文など「今すぐ行動を促したい」のなら、それを助けるストーリーなどが必要となります。
STEP4 ターゲッティングと表現
ターゲットを決め表現手法を絞り込みます。
ターゲットが異なればパンフレットの使い方や内容・表現手法も異なります。デモグラフィックなカテゴライズに加え、近年価値観やライフスタイルで分類するサイコグラフィックなターゲッティングが重視されています。たとえばBtoBなら、価値観が異なる経営者層と一担当者へ向けた営業は異なる、といった具合です。また、たとえば女性が相手なら口コミを期待した展開なども可能と考えていくべきでしょう。
